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• 高端定制家居建材銷售技巧訓練課程

  2015-09-17...
  查看詳情>> 隨著社會經濟的發展和消費者消費能力的提升，對于高端定制家居建材的需求越發明顯。同時，國內更多的家居建材企業集中向高端產品的生產和銷售發展。在產品高度同質化的今天，如何實現差異化的營銷，如何進行市場細分，如何通過深度營銷的模式，在高度競爭環境下的銷售突破，就成為本課程的重點。 第一部分 高端家居建材的行業特征和發展趨勢 一、高端家居建材的行業特征    高端家居建材的產品特性和消費趨勢    在激烈的市場競爭中如何破局    產業一體化下的市場格局    高端家居建材的市場競爭特征 二、高端家居建材銷售的趨勢分析    硬終端與軟終端的雙軌式發展模式成為行業發展必然    企業、產品和品牌超級符號的商業應用越發凸顯    第三銷售通路的全面發展成為傳統渠道的補充    服務溢價、品牌溢價成為產品價值的構成要素    博弈促銷與粘度營銷在銷售中的實踐和應用 第二部分 高端家居建材銷售的通路拓展與綜合技能 一、傳統銷售渠道的優化    傳統終端的銷售優勢和劣勢：新終端的運作方式    終端資源的配置和優化：門店陳列升級、設計營銷、關鍵客戶    如何最大程度優化終端資源    銷售渠道拓展與銷售策略實施 二、新型銷售通路的拓展和維護    新興銷售通路的市場分析    如何突破高端設計師通路    精裝修項目的實施策略    家居裝修中的主要風格解讀    色彩搭配的技巧與產品策略組合的方法 第三部分 高端定制家居建材的終端銷售技能提升 一、高端定制家居建材消費特征和需求分析    高端定制家居建材的一般采購策略    高端定制家居建材顧客的購買特征    消費者最關注點的策略分析    終端賣場的氛圍打造與銷售 二、高端定制家居建材終端如何留住客源    留住顧客的話術設計：疑問法、提問法、暗示法    留住顧客的排他性話術實施：選擇提示、產品知識、服務排他    銷售情境與留客策略：道具設計、流程設計、話術設計    留客策略之如何“粘住顧客”    客戶溝通技巧訓練：詢問技巧、暗示技巧、導入技巧等 三、如何了解客戶的產品需求    顧客行為特征與購買行為的分析    高端定制家居建材顧客的特征識別    顧客主要信息點的把握和控制    高端定制家居建材客戶的核心需求特征    了解客戶需求之如何“投其所好” 四、家居產品的方案包裝，價值塑造和賣點輸出    現代家居的方案包裝技巧：色彩與裝修風格組合    高端定制家居建材產品的賣點塑造    高端定制家居建材產品的生命價值塑造技巧    產品價值體驗的產品介紹法則    產品推薦中精煉話術的應用    設計方案的確定與方案溝通的技巧 五、客戶的異議處理和抗拒點的破解    處理客戶異議的五項基本原則    常見異議的前置破解技巧    異議破解的三部曲：吸納、轉移、處置    高端定制家居建材產品客戶的主要抗拒點破解    客戶異議處理情景訓練 六、促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略    高端定制家居建材產品的逼單技巧    家居建材產品的下單策略和技巧    顧客成交的十大特征的分析    成交法則的應用和訓練 七、顧客入戶服務測量及服務流程    客戶實地測量的一般流程    客戶實地測量的注意事項    測量過程中如何進行客戶價值挖掘    測量過程中相關信息的搜集和整理
• 超級導購銷售技巧訓練課程二天版

  2015-09-17...
  查看詳情>> 全套課程包括終端銷售的標準流程6個步驟，18個終端銷售的關鍵環節，72個銷售技巧。 第一部分 成功沒有教科書（導入部分） 一、學習從認識終端銷售開始    什么是終端銷售？定義、特點、趨勢    終端銷售的特點是什么？    家居建材行業銷售的特點？顧問式銷售與快速銷售相結合 二、終端銷售人員的現在與未來    如何成為自己職業生涯的導演：自我認知、提升路徑    如何合理規劃導購的職業生涯：專業化路徑、職業化路徑、創業化路徑 第二部分 家居建材行業特征和終端發展趨勢（梳理部分） 通過導入部分讓學員了解家居建材行業的特征以及銷售的趨勢，在開展終端銷售之前，掌握提升終端銷售業績的創新營銷的方法。 一、家居建材的行業特征    家居建材的產品特性和消費趨勢    家居建材產品與快消品和工業品的銷售差異    家居建材消費者的特征分析：周期長、決策緩、干擾多 二、新型銷售通路的拓展與維護    家居建材銷售的新模式：終端前移、深度促銷、設計師溝通    小區拓展的一般流程、方法和技巧    客戶關系管理的一般流程、方法與技巧    新的移動媒體工具的應用：微信營銷 第三部分 終端銷售關鍵步驟分解 第一步：開門迎客：如何粘住實力客戶和潛力客戶 此部分的課程內容以崔老師的粘度營銷理論為核心訴求點，巧妙植入粘住顧客的十個技巧，提高門店的留客能力，提升門店銷售的經營業績。    開門粘住客人的技巧：話術模板練習    案例分析：導購員都錯在哪里？    營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺    應對顧客的提問技巧：直接法、導入法    案例分析：如何詢問顧客才是正確的？    與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法    終端陳列的主要原則：關聯陳列、聚焦陳列    終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動技巧    課堂練習：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓練    動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練 第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧    高效分析顧客的技巧：外部分析與內部判斷    挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示    如何讓顧客信賴于你：形象、專業、同理    耐用消費品顧客特征及應對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務    不同組合人數的分析與應對策略：一對一、多對一，關鍵人破解    顧客潛在消費能力分析：價值植入    課堂練習：不同客戶需求的挖掘    動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練 第三步：產品推介：價值呈現與品牌價值塑造的方法    如何塑造產品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉    如何運用黃金產品推薦原則    如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素    如何根據情況使用FABE與UPS銷售法則    如何使用終端銷售最有效的推介手段    課堂練習：產品價值塑造與產品介紹    動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練 第四步：處理異議：消費者異議處理的模版    如何認識顧客的異議和特點    如何有效的處理顧客的異議    如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法    價格異議的處理方式：忽略法、試探法    產品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務法    課堂練習：異議的識別和處理    動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練 第五步：博弈成交：提高銷售效率的秘密武器    顧客成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等    博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交    如何獲取有效的顧客信息：關聯法、試探法、引導法    如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空    如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊    終極價格博弈談判技巧：聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等    課堂練習：博弈成交的技巧練習    動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練    終極PK訓練：成交全流程解析練習 第六步：客戶跟蹤：口碑營銷與價值挖掘的分析    留下顧客聯系方式的技巧訓練    工具：顧客VIP信息登記表的使用    與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范    如何做好服務深入挖單：跟蹤、跟進、跟緊    如何改善服務提升品牌：感到、感動、感情    如何提高顧客轉介紹效率：“粘度”節點設計，工具：轉介紹價值點設計    培訓時間：兩天（12小時）；也可以根據客戶需求進行定制    
• 金牌店長訓練營課程大綱二天版

  2015-09-17...
  查看詳情>> 門店的管理能力決定了企業終端的管理能力，同時也決定了，企業在市場競爭中的競爭能力，如何讓經銷商管理能力提升，如何讓我們的門店管理能力提升，如何在激烈的市場競爭中獲得競爭優勢。 系統的門店管理，不但是要教會我們如何管理門店，更是要我們每一位參加學習的學員掌握提升門店業績，提升門店市場競爭力的技巧。系統的門店管理技能是讓我們在激烈的市場競爭中，獲得更多的資源，去開拓新的市場。 本課程緊緊圍繞門店管理的要點，通過對終端門店進行全面解讀和分析，讓每一位門店管理人員能夠掌握門店管理的核心，并通過門店管理來提升經銷商的競爭力和市場獲利能力。 第一部分 店長的職業化素質 一、店長的基本素質和必須要掌握的幾種能力    家居建材門店店長的核心職能    如何做好門店的零售管理    頭腦風暴：如何經營和管理好門店    用職業忠誠去傳遞公司文化    如何分解和實施門店的計劃    如何有效利用門店的銷售數據    掌握家居建材行業的顧客心理    用知識武裝自己的頭腦 二、店長最核心的工作分析    如何準確掌握銷售數字    如何規劃好商品結構    如何讓顧客與品牌建立粘度    與店員建立起良好的伙伴關系    學會分解和實施門店營運目標    如何規劃和實施好終端活動    店面的5S管理    要充分了解你的競爭對手 三、店長的自我管理能力    計劃管理：計劃的制定、實施、跟蹤、反饋和改進    時間管理：合理規劃時間    職業管理：建立起自己的品牌和影響力 四、店長的員工管理    如何去了解真實的員工    如何處理員工間的抱怨和矛盾    如何化解員工對店長的不滿    如何批評和指正員工的錯誤行為    如何處理屢教不改的員工    如何去培訓新員工 五、金牌店長的團隊管理策略和技巧    店長如何選好人：甄選技術、面試技巧    店長如何培養人：職業規劃、責任轉移    店長如何用好人：能力傳遞、銷售技能    店長如何留住人：情感留人、績效留人    店長如何裁減人：淘汰尾狼、四個方法 六、金牌店長帶好團隊的六種管理策略    權威式：讓部下心甘情愿的為組織服務    高壓式：讓團隊能夠雷厲風行的執行    民主式：讓團隊發揮最大的群策群力    組織式：讓組織中的每一個人找到開心快樂    前導式：發揮人才的能力盡其所能    教練式：讓團隊成員感受成長的樂趣 七、店長的目標管理能力    如何精準的制定目標：市場分析、行業判斷    構成業績的關鍵三要素：進店率、成交率、客單價    影響業績的主要因素：自我導向、產品導向、業績導向    怎樣合理的分解目標：分解、落實、監督、改進    執行中的過程監控：事前監控、事中輔導、事后檢討 第二部分 店長的管理技能訓練 一、終端管理的四個核心工作    客戶的開發和管理    導購的管理    終端生動化    銷售和促銷管理 二、提升門店銷售能力的三大核心能力    門店零售：進店能力、銷售能力、管理能力    活動促銷：策劃能力、實施能力、管控能力    渠道開拓：規劃能力、開拓能力、執行能力 三、門店銷量的五力模型;    店面位置(攔截力)    終端形象(吸引力)    產品展示(靜銷力)    促銷方式(推動力)    店面狀態(推介力) 四、門店的商業價值    開展促銷活動    完成銷售的目標    搜集客戶信息    建立競爭的壁壘    傳播品牌    建立顧客的忠誠 五、優質客戶服務的技巧和原則    如何構建企業與消費者之間的粘度    如何實現客戶服務的人性化、流程化、效率化、標準化、科技化    解決客戶投訴的技巧 六、博弈促銷的策略和技巧    銷售進度與促銷活動組織    建材產品十大促銷方法    門店促銷策劃的五步曲 第三部分 店長的銷售技能訓練 一、門店的陳列管理    門店陳列的原則    門店的生動化陳列    產品價值陳列的表現技巧    門店銷售氣氛的營造（聽覺、視覺、嗅覺、感覺） 二、門店的銷售管理    門店的銷售過程控制    門店的銷售流程管理    如何抓住顧客的心    如何挖掘顧客的需求和做好客戶分析    怎么去介紹產品最有效    正確理解和處理顧客的異議 三、終端促銷管理能力訓練    博弈營銷在商業促銷中的應用    如何運用促銷與顧客構建粘度    如何強化門店的終端運作模式    幾種常見的終端促銷模式的分析 四、家居建材行業的創新銷售模式    設計師合作    裝修公司合作    網絡團購    總裁簽售    行業聯盟    品牌聯盟    異業聯盟    小區活動
• 《家居建材行業經銷商公司化運營課程大綱》

  2015-09-17...
  查看詳情>> 第一部分：新時期經銷商的機遇與挑戰    新的形勢下經銷商發展所遇到的問題：同行業的挑戰、自身發展的挑戰    行業結構調整帶來的新機遇：深度分銷、渠道細分、服務制勝    經銷商“坐商”經營危機的剖析：坐商向行商、多品類向精品類    新時期經銷商工作重心的開始逐漸轉變：向管理要效益，向市場求發展    新時期經銷商的主要增長點：贏銷智勝、團隊志勝、市場執勝    廠家與經銷商共贏成為新的發展動力：借船出海、同舟共濟 第二部分：經銷商的“公司化”，而非“公式化”    中國式經銷商模式的優勢與劣勢分析：家族化、多元化、專業化    了解和掌握公司管理的四大核心職能：計劃、組織、領導、控制    經銷商如何構建可持續發展的公司化治理模式    經銷商生命周期管理與發展階段診斷和分析 1.經銷商生命周期管理 2.基于經銷商生命周期的組織結構設計（管理幅度、管理深度） 3.經銷商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利潤中心    傳統經銷商組織經營模式的分析：以人為核心、以事為中心 課堂練習：經銷商盈利模式分析與關鍵業務梳理    公司化運營的規律和模式分析：流程化、制度化、系統化 課堂練習：經銷商核心管理流程與部門職能設計    由個體戶向公司組織化的思路變革：思維變革、意識變革 課堂練習：崗位職責配置與規章制度的設計    經銷商公司化運營管理的薪酬設計與績效考核 1.主要薪酬結構模式：固定薪酬、浮動薪酬、獎金和福利 2.績效考核的主要方式：目標考核、KPI、平衡計分法 3.激勵的方法和技巧：短期激勵、中期激勵、長期激勵 4.四種有效的激勵工具：精神激勵、物質激勵、文化激勵、職業激勵 第三部分 經銷商高績效銷售團隊的建設    高績效銷售團隊的特征 1.具有共同目標和價值觀：清晰、可實現、共同目標 2.相互依賴和認同：構建具有正能量的內部文化 3.強烈歸屬感和責任心：員工目標管理與企業目標的實現相結合 4.勇于承擔責任和義務：四力模型保證目標達成    經銷商銷售團隊四個發展階段 1.組建契約期的行為特征和團隊構建模式 2.沖突磨合期的行為特征和團隊構建模式 3.融合規范期的行為特征和團隊構建模式 4.高效成熟期的行為特征和團隊構建模式    如何制定和實施團隊的計劃 1.計劃制定的原則和方法 2.計劃實施的跟蹤、實施和總結 3.計劃的改進和提升 4.計劃的再造和優化    經銷商如何打造高效的“領導力” 1.領導力的打造藝術：領導力魔方 2.如何打造自我的領導藝術 3.六個高效的團隊領導工具    如何打造高效團隊和團隊文化構建 1.銷售團隊的“選、育、用、留、裁” 2.團隊文化的構建與個人目標的聚焦 3.狼性文化PK和諧團隊    高績效團隊的管理工具 1.會議管理：會議的目標、會議的類型、會議的效率、會議的流程 2.時間管理：時間管理的工具、時間管理的方法 3.目標管理：目標的制定、實施和績效改進 第四部分 經銷商如何實現持續經營的方法    經銷商公司化運營的日常管理方法 1.經銷商的終端管理方法：開源節流管理、專業化管理（每天、周、月要做的事情）、保姆式管理（每天、周、月要監督的事情） 2.如何建立有效的管理機制：銷售人員管理、分銷網絡管理 3.如何分解銷售任務指標：目標建立、分解、考核、跟蹤 4.經銷商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析    終端管理：專業化、標準化、流程化 1.終端管理的主要表單的設計 2.標準流程的建立 3.終端流程的設計 課堂練習：以設計營銷為核心的門店標準銷售流程設計    經銷商區域市場的深度耕耘策略：專、鉆、賺 1.分銷商的選擇 2.分銷商的輔導和提升 3.分銷商的考核和激勵    課堂練習：穿越之經銷商三年目標的制定及實施策略
• 經銷商贏在新思維課程大綱

  2015-09-17...
  查看詳情>> 第一部分 家居建材行業的競爭模式分析    家居建材行業的競爭現狀解讀 1、競爭壓力加劇；2、產品同質化；3、渠道乏力；4、價格導向；5、服務不可控；6、成本加劇；7、銷售人員匱乏；8、管理粗放    基于行業發展規律的趨勢判斷 1、渠道下沉；2、終端前移；3、服務創新；4、渠道多元    解密家居建材行業的競爭密碼 1、營銷創新；2、服務創新；3、文化導向；4、品牌價值    家居建材行業終端營銷的競爭 1、促銷；2、銷售；3、終端；4、渠道；5、團隊 第二部分 創新思維在家居建材行業的應用    設計營銷：把脈營銷的核心命脈    工具&方法：終端設計、服務設計、促銷設計、銷售設計的應用    粘度營銷：企業永續經營的法寶    工具&方法：產品粘度、品牌粘度、服務粘度、文化粘度    博弈促銷的商業思維模式：1、什么是博弈促銷；2、博弈促銷的應用；3、博弈促銷的設計    新的銷售通路的拓展：小區推廣、網絡團購、服務增值、設計師、裝修公司、微博營銷、微信營銷等營銷方式的拓展 第三部分 經銷商如何實現持續經營的方法    經銷商日常管理的方法：  1、經銷商的終端管理方法 2、如何建立有效的管理機制； 3、團隊管理的工具：選、育、用、留、裁； 4、如何建立團隊績效考核機制； 5、一般模式的薪酬設計    經銷商的企業文化（團隊文化）的打造： 1、為什么要打造團隊文化；  2、團隊文化打造的方法； 3、團隊文化的類型：結果文化、過程文化、老板文化、沒有文化 4、團隊文化打造的工具。 第四部分 終端經銷商終端贏銷心法    終端管理：專業化、標準化、流程化    經銷商區域市場的深度耕耘策略：專、鉆、賺    設計營銷：門店標準銷售流程的解讀與設計    共贏：經銷商與廠家的和諧發展策略    學習提升：經銷商實現自我超越的必經之路
• 裝修風格與色彩銷售技巧課程大綱

  2015-09-17...
  查看詳情>> 在家居建材行業激烈的市場競爭背后，企業間需要的不僅僅是產品本身的競爭，更加需要銷售人員對家居色彩設計的研究，如何將家居色彩的設計與家居產品的銷售結合起來是本課程重點的內容。 第一個模塊：色彩的原理與家居氛圍營造    人們的生活色彩慣性    色彩對家居環境的影響    色彩是如何形成的    色彩的家居氛圍營造    色彩的搭配和色彩組合    不同色彩喜好的銷售應對 第二個模塊：裝修風格與色彩搭配    不同的色彩搭配技巧    色彩區分的裝修風格    現代裝修風格的特點    歐式古典風格的裝修特點及色彩組合    巴洛克與洛可可裝修風格的解讀    中式裝修風格解讀    配飾在裝修中的應用    英式田園裝修風格    美式田園裝修風格    裝修風格衍生的銷售技巧
• 家居建材行業服務營銷課程大綱

  2015-09-17...
  查看詳情>> 第一部分：服務營銷策略的本質和內涵 一、家居建材企業為什么要選擇服務營銷的策略 1、競爭的需要；2、外部因素的驅動；3、內部成長的需要；4、服務營銷與產品營銷的差異 案例分析：雙十一推動的服務營銷升級 二、服務營銷的內涵和本質 1、以服務驅動產品；2、以服務帶動品牌；3、以服務實現銷售提升 案例分析：產品生命周期管理 三、家居建材企業開展服務營銷的策略 1、服務型策略；2、產品導向型策略；3、全覆蓋策略；4、終端前移策略 案例分析：多樂士“家易涂”服務產品實施實例 第二部分 家居建材企業如何推進服務營銷策略 一、家居建材企業開展服務營銷的市場調研 1、家居建材企業的營銷策略選擇 2、差異化服務營銷策略的設計 3、服務價值與營銷價值的融合 案例分析：渠道多元化背景下的服務營銷升級 二、家居建材企業服務營銷目標市場的選擇 1、針對渠道成員的服務策略選擇 2、針對終端消費者的服務營銷策略 3、廣義的服務營銷策略 案例分析：渠道切割與服務雙軌制模式 三、家居建材企業服務營銷產品新產品開發 1、服務產品化；2、附加服務；3、服務帶動型產品 案例：地板企業服務產品設計 第三部分 家居建材企業推進服務營銷的市場策略 一、服務營銷的營銷設計 1、售前服務設計；2、售中服務設計；3、售后服務設計 案例分析：服務營銷價值點與接觸點設計 二、服務營銷渠道管理和激勵政策 1、服務節點控制；2、過程監督；3、結果控制 案例分析：海底撈服務的關鍵節點控制與激勵策略 三、營銷變革帶動的服務營銷升級 1、配送安裝服務；2、服務升級；3、市場競爭帶動服務升級 案例分析：日日順配送服務的思考 四、客戶投訴處理與服務營銷的關系 案例：家居建材企業門店終端服務設計 第四部分 家居建材企業推進服務營銷要達到的管理目標 一、強化企業全體員工的服務意識 二、站在客戶的立場上去思考問題 三、改善員工的心態造就和諧氛圍 四、倡導加強學習提高員工素質 五、維護共同利益和合作伙伴關系
• 促銷的本質---博弈促銷課程大綱

  2015-09-17...
  查看詳情>> 第一部分：促銷的本質是什么 一、企業為什么開展促銷活動？ 1、什么是促銷 2、促銷的本質是什么 3、促銷的商業目的 4、促銷的層次 二、消費者為什么要參加促銷活動？ 1、消費者購買產品的目的 2、消費者參加促銷的目的 3、哪些因素成為消費者參加促銷的主要因素 三、促銷有哪些禁忌？ 1、為什么不能以價格為導向進行促銷 2、促銷為什么不能打亂現有的價格體系 3、為什么要考慮促銷方案的系統性 四、促銷的層次有哪些？ 1、消費者促銷活動的特點和方式 2、渠道商促銷的特點和方式 第二部分：消費者購買行為與促銷行為 一、一般購買行為的特征 1、一般購買行為的消費者決策過程 2、影響消費者購買的主要因素 二、促銷購買的特點 1、組織購買和群體購買 2、感性消費&理性消費 三、如何調動促銷時期消費者的購買熱情 1、促銷設計的主要因素控制 2、調動消費者感性的因素 3、促銷過程的主要因素破解 四、如何粘住更多的消費者 1、什么是顧客終身價值最大化 2、找到和粘住顧客的方法 第三部分、促銷的流程和模式 一、促銷的一般流程 1、如何制定促銷的流程 2、促銷的前期準備工作 二、促銷設計的要點 1、促銷過程的價格設計 2、促銷過程的消費者行為設計 3、促銷過程的關鍵節點控制 三、常見的促銷模式分析 1、一般促銷方式解讀：折扣、店慶、買贈 2、流行的促銷方式的解讀：砍價會、總裁簽售 第四部分、博弈促銷的應用 一、什么叫博弈促銷 1、什么是博弈和博弈促銷 2、博弈促銷的演變和發展 3、博弈促銷的應用方法 二、傳統促銷模式與博弈促銷模式的區別？ 1、傳統促銷設計的重點 2、博弈促銷的設計重點 三、博弈促銷的應用案例 1、博弈促銷的案例應用分析 四、博弈促銷的設計 1、博弈促銷的流程設計 2、博弈促銷的節點控制 3、博弈促銷的實施
• 工程項目銷售與客戶關系管理課程大綱

  2015-09-17...
  查看詳情>> 第一部分：工程項目開發的行業背景 一、家居建材行業銷售通路的分析    新型銷售渠道的拓展    工程項目銷售的主要通路分析 二、家居建材行業的工程項目資源整合分析    廠商聯動模式的整合    如何構建工程項目戰略合作基礎 三、如何實現工程項目銷售與傳統渠道銷售的對接    工程項目銷售與傳統銷售渠道的整合    資源配置和工程項目銷售的關系    內部流程的再造和終端銷售的配合 第二部分：工程項目銷售人員的專業能力提升 一、工程項目銷售人員的特質    專業的技術基礎    系統的銷售能力    客戶的溝通能力    客戶心理掌控力    嚴謹的客戶管理    客戶關系的維護 二、工程項目挖掘與購買分析    四種客戶類型的分析和應對策略    家居潛在客戶的挖掘方法    工程項目信息來源：店面、同行、介紹、    購買者分析：決策類型、決策周期、決策習慣    采購決策中的五種角色    客戶決策時關心的是什么 三、如何接觸潛在客戶     如何“開場好、好開場”    給潛在客戶留下美好的第一印象    贏得潛在客戶的三大法寶    解讀和揣摩潛在客戶心理的方法    正確處理好第一次面談的技巧    建立客戶黏性的方法和技巧 四、工程項目采購流程    客戶的發先需求管理    客戶確定采購標準    客戶解決方案的設計    客戶價值分析需求    制定采購預算    客戶招標管理    簽定采購合同、采購安裝    后續合作和現場管控 五、有效控制工程項目銷售進程    專業地控制銷售進程    專業銷售能力的提升    如何建立信任和持續黏性    如何進行有效的溝通    掌握處理客戶異議的技巧    工程項目失控信號    工程項目銷售中的法律風險控制 六、簽署工程項目    工程項目購買心理曲線分析    如何進行工程項目談判    衡量談判的三個標準    工程項目談判的五個階段    博弈成交的技巧與方法 七、工程項目銷售的七種補充手段    展會    學術交流會    參觀考察    產品推薦會    免費試用    以租代買    咨詢帶銷售 八、服務營銷—客戶關系管理    工程項目服務的特征    工程項目服務營銷的技巧    什么是忠誠客戶    顧客滿意度的提升與價值挖掘
• 家居建材企業招商人員業務能力提升課程大綱

  2015-09-17...
  查看詳情>> 第一部分 家居建材行業發展趨勢與市場格局分析 一、建材行業的行業特征與發展格局    競爭加劇背后的市場格局變化    市場格局的變換與競爭態勢    深度分銷與精細化管理呼之欲出    主動營銷迎來新的發展機遇 二、經銷商選擇的戰略意義    企業戰略的實現者與個體價值的意義    經銷商成為市場營銷成敗的最小單元    重新啟動市場的成本遠遠高于穩定的經營    經銷商價值的判斷與分析 第二部分 家居建材行業渠道與經銷商的特征分析 一、家居建材行業渠道特征    家居建材企業的一般渠道策略    經銷商渠道的價值和重要性    家居建材行業常見渠道類型    家居建材企業區域市場規劃方法    家居建材行業主要銷售渠道分析 二、經銷商特征分析    經銷商利益分析VS廠家利益分析    家居建材行業經銷商特點分析    成功經銷商的特質 三、家居建材行業常見招商模式分析    家居建材行業的常見招方式及優劣勢分析    快速招商的模式與方法    如何打造“樣板”市場 四、招商人員必須掌握的“五項技能”    倒背如流六件事    核心信息提煉的“三句伴”    經銷商的能力素質評估    終端的質量評估    市場走訪與競品調研 第四部分 經銷商開發的五步曲 第一步：市場調研與規劃    區域市場的經濟狀況分析    區域市場特征與選址策略    市場細分與產品組合    區域終端布局與消費特征分析 第二步：經銷商的選擇    選擇優秀經銷商的標準    目標經銷商“素描”練習    家居建材行業目標經銷商重點目標    尋找目標經銷商的渠道 第三步：經銷商拜訪與溝通    拜訪經銷商需要做哪些準備    拜訪經銷商的“三步驟”    如何讓經銷商相信我們    拜訪經銷商的“明察”與“暗訪” 第四步：談判與簽約    如何進行招商談判    談判時間、地點與方式的選擇    簽訂合同需要注意的事項    經銷商合作的法律風險防控    什么樣的經銷商不能選 第五步：市場啟動與運營輔導    啟動市場必須要做的“五件事”    如何進行經銷商團隊培訓    如何教會經銷商進行市場推廣    如何教會導購銷售產品    如何做好門店的開業促銷    如何做好企業的品牌推廣
• 經銷商開發與區域市場管理課程大綱二天版

  2015-09-17...
  查看詳情>> 經銷商的開發與區域市場管理是銷售流通型企業實現商業價值的最為關鍵的工作。渠道管理人員的能力，直接決定了企業的盈利能力，渠道管理人員的素質是企業的一面鏡子，折射出企業對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發經銷商和如何進行區域市場管理展開，從專業和系統的角度為企業的區域管理人員提供系統而專業的經銷商開發和區域市場管理解決方案。 第一部分 建材行業的區域市場格局與行業特征 一、建材行業的行業特征與發展格局    競爭加劇背后的市場格局變化    企業突圍與發展趨勢    市場格局的變換與競爭態勢 二、區域市場的特征與競爭機會    深度分銷與精細化管理呼之欲出    主動營銷迎來新的發展機遇 第二部分 家居建材的區域市場規劃 一、家居建材企業必須直面的市場困局    市場啟動困象叢生    競爭加劇利潤稀釋    銷量與利潤難以平衡 二、家居建材企業如何規劃區域市場    學會分析市場才能啟動市場：市場格局分析、市場機會分析、競爭對手分析    家居建材企業的一般渠道策略    區域經理的區域市場規劃方法    家居建材行業的常見招方式分析    家具建材行業主要銷售渠道分析 課堂練習：如何制定市場分析報告 第三部分 家居建材企業的經銷商選擇策略 一、經銷商選擇的戰略意義    企業戰略的實現者與個體價值的意義    經銷商成為市場營銷成敗的最小單元    重新啟動市場的成本遠遠高于穩定的經營    經銷商價值的判斷與分析    家居建材行業經銷商的特點分析    重點經銷商的選擇與特征分析 二、經銷商開發五部曲    區域市場調研與規劃    目標經銷商的選擇    經銷商的拜訪與溝通    簽訂區域市場開發合同    區域市場啟動與終端運營輔導 課堂練習：經銷商關鍵節點談判法 第四部分 優質經銷商的發展策略 一、如何“卡位”進入成熟市場    成功經銷商的標準    經銷商的機會爭奪 二、如何“強勢”進入新興市場    市場機會的導入    引爆區域市場的三個策略 三、如何“滲透”進入機會市場    圍剿競品的方法    快速滲透的市場策略 第五部分 經銷商的日常運營維護與管理 一、經銷商日常管理的“五講”    如何講解公司的最新政策與市場策略    如何講解公司的最新產品的賣點    如何講解競爭對手的最新動態與趨勢    如何講解產品銷售的技巧    如何講解促銷方案 二、經銷商銷售提升的“四美”    終端形象符合公司VI系統才是美    店員形象符合品牌定位才是美    產品陳列達到公司要求才是美    實現產品價值才是美 三、經銷商信心價值提升的“三熱愛”    如何教會經銷商熱愛自己的事業    如何教會經銷商熱愛銷售的產品    如何教會經銷商熱愛經營的品牌 第六部分 經銷商運營系統建設與管理 一、經銷商生命周期管理與發展階段診斷和分析    經銷商生命周期管理    基于經銷商生命周期的組織結構設計（管理幅度、管理深度）    經銷商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利潤中心 二、傳統經銷商組織經營模式的分析：以人為核心、以事為中心 課堂練習：經銷商盈利模式分析與關鍵業務梳理 三、公司化運營的規律和模式分析：流程化、制度化、系統化 課堂練習：經銷商核心管理流程與部門職能設計 四、由個體戶向公司組織化的思路變革：思維變革、意識變革 課堂練習：崗位職責配置與規章制度的設計 五、經銷商公司化運營管理的薪酬設計與績效考核    主要薪酬結構模式：固定薪酬、浮動薪酬、獎金和福利    績效考核的主要方式：目標考核、KPI、平衡計分法    激勵的方法和技巧：短期激勵、中期激勵、長期激勵    四種有效的激勵工具：精神激勵、物質激勵、文化激勵、職業激勵 第七部分 經銷商終端盈利系統建設 一、經銷商門店盈利模式    店面運營所帶動的盈利提升    新時期的家居建材終端營銷模式    網絡營銷模式：線上與線下的有機結合    經銷商如何開展促銷活動 二、終端銷量倍增的四大策略    設計營銷：店面盈利的秘籍    主動營銷：實現業績倍增的營銷策略    博弈促銷：促進和帶動銷售的方法    粘度營銷：服務價值與盈利可持續模式 三、店面運營的價值管理    打造高效的產品組合策略    店面陳列的提升與管理    客戶價值管理與價值提升 四、終端銷售團隊管理    團隊建設：銷售人員的選聘技巧    團隊提升：終端銷售人員的培養與提升    團隊價值：銷售團隊的價值提升與管理